購買意欲をコントロールするサービス・商品の価格一覧表を作成する7つのテクニック

Post on:2010年10月19日

1. 価格のデザインはソフトに

価格の一覧表を見るユーザーの一番の目的は、価格を知ることです。しかしながら、価格を強調しすぎて、お金を使うということを意識させすぎないでください。苦労して手に入れたお金を使っているように感じると、ユーザーはより使わないように思ってしまいます。
価格のデザインはソフトにし、それ自体の特徴やベネフィットにフォーカスをあてるようにします。

ユーザーがどの商品を選択するか決めている時に、あなたはその決め手として価格にフォーカスを合わせることを望んでいますか？　それとも特徴やベネフィットにフォーカスを合わせてほしいですか？
もし、ユーザーが価格にフォーカスを合わせるのであれば、それは最も安いものに決めるでしょう。しかし、特徴やベネフィットにフォーカスを合わせるのであれば、ユーザーが適切に望んだものを決めるでしょう。

また、価格の表記にも注意を払う必要があります。
「0」の数が多くなるのを避けるために、英語の場合はセントを省きます。
例：$10、$10.00
「0」の数が多くなると、ユーザーは支払っているお金がより高く感じてしまいます。

2. 最も高い価格をおとりに

価格のデザインをソフトにしても、やはりユーザーにとっても価格は決定的な要因となります。その際、並んでいる商品の中で最も高いから、という理由で選択肢からはずす場合もあるでしょう。
そのために最も高い商品の掲載をやめる、ということは避けて、必ず最も高い商品を加えるようにしてください。これは最も高い価格の商品をおとりにして、フォーカスをそらす役割をもたせることができます。

ユーザーが商品を比較する際、最も高い商品はおとりになり、他のものはそれほど価格が高いように見えない効果があります。おそらく、そのおとりになった商品は無視され、他の価格帯でユーザーは検討するようになるでしょう。

3. 並び順は高いものから

価格の順番はユーザーにとって、だんだん高くなるより、だんだん安くなるほうがより受け入れやすいものです。そのため、掲載の順番はハイエンドなもの、最も高い商品から始めます。これにより、ユーザーはこの最も高い商品を無視することができなくなります。
安い商品から掲載をはじめてしまうと、だんだん高くなり、おそらく最も高い商品まで見ることはないでしょう。

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4. 中間の価格帯は強調する

たいていのユーザーは、高くもなく安くもない商品を選択することが多いものです。
そこで、中間価格帯のデザインを強調し、ユーザーが簡単に手頃な商品を探せるようにします。これにより、ユーザーはその強調された価格の商品にフォーカスを合わせやすく、そこを中心に見るようになるでしょう。
その際、その商品が他のものと比べて何が優れているのか、なぜ最も魅力的な選択であるのかということをユーザーに明らかにしてください。

5. 取消線を有効に使う

あなたは全ての商品で特徴を提示していないかもしれません。提供されていない特徴に関しては取消線を使って、ユーザーに何が欠けているのかを明示してください。多くの場合、特徴がどんなものであるかを記すだけですが、欠けているものを記すことは重要です。これにより、ユーザーはそれぞれの商品の相違点をより簡単に理解します。
何人かのユーザーは、その特徴が欠けているという理由でさらに高価な商品を選択するかもしれません。取消線をアドバンテージとして有効に使ってください。

6. 無料を重要視しない

サービスを提供する際に多くの場合、お試し用の無料プランがあります。この無料は価格表の中で目立たせる必要はありません。無料の扱いを軽くすること（キャプチャ：下部の黄色）で、ユーザーは価格が提示された商品から選択するかもしれません。

しかし、トライアルなどの無料は軽く扱うべきではありません。ユーザーはそれを購入する前に、試しに使用してみることを望みます。そのため、全てに無料のトライアル期間を設けるべきです。
無料プランをユーザーの目からそらすことの利点は、トライアル期間が終了してユーザーが止めるか続けるかどうかを決める機会をもつ、ということです。

7. より優位な特徴を明記する

ユーザーが価格を比較する際、もし価格の差が少ないものであれば特徴が決め手となります。その特徴を余すことなく伝えることは、あなたができるセールスポイントです。
より低い価格のものには制限した特徴を記し、より高い価格のものにはより性能の高い特徴を記してください。そうすることで、より高い価格の物はいっそう魅力的になるでしょう。

ボーナス

最後に、おまけのポイントです。

価格の一覧表の下に、FAQを設置します。
ユーザーからの質問に対して、返答がないままにしておくのはよくないことです。そこで、よくある質問と回答を設置することで、これを少し改善することができます。また、あまり一般的ではない質問をもっているユーザーのために、Contactページへのリンクがあると更によいでしょう。